Dopo molte ricerche, arriva il momento dell’acquisto e colui che fino al momento precedente era “un utente”, si trasforma in “cliente”.

Tutte le più recenti statistiche dimostrano che le interazioni da dispositivi mobili influenzano sempre di più il percorso decisionale di un utente per i suoi acquisti online.

Il momento conclusivo del percorso di ricerca e reperimento delle informazioni, è quello in cui l’utente decide di mettere mano “al portafoglio (elettronico)” ed acquistare online. Ma come acquisterà?

Sebbene il grosso delle transazioni continui ad avvenire in negozio fisico, queste subiscono sempre maggiori influenze da ricerche effettuate online e, nello specifico, utilizzando dispositivi mobili. Secondo un recente studio di Deloitte e Google, il 64% di ciascun dollaro speso nei negozi fisici statunitensi, subisce influenze dal mondo digital (mobile, soprattutto) nel percorso decisionale.

momento dell’acquisto. local search nel percorso decisionale di acquisto online e offline

Pare inoltre che il 76% delle persone che abbiano condotto una ricerca locale col proprio smartphone, abbiano visitato un esercizio commerciale nelle 24 ore successive e, nel 28% dei casi, questa visita si sia conclusa in una vendita. Ecco perché oggi è sempre più importante tracciare bene i dati di navigazione, ma anche (e soprattutto) quelli di vendita, attribuendoli correttamente nei percorsi online e offline. 

Secondo un altro recente studio condotto da Google, sono stati analizzati diversi percorsi esplorativi, informativi e, infine, di acquisto di molti utenti online. Attraverso questo studio è stato possibile tracciare i percorsi di alcuni utenti, isolandone diversi per poter valutare quali (e quanti) possano essere i punti di contatto (touch points) informativi, prima che l’utente si decida di effettui un acquisto online.

momento dell’acquisto. micro momenti e customer journey

In un caso tipo, i punti di contatto sono stati oltre 1000, passando da ricerche su Google, siti di sconti e coupon, YouTube, immagini e social media. Tutto questo in oltre 1 mese di monitoraggio.

Nel caso utilizzato per lo studio, la protagonista era alla ricerca di un mascara che potesse essere qualitativamente migliore rispetto al tipo acquistato fino a quel momento. L’esigenza era quella di trovare una valida alternativa, informandosi online sia sulle caratteristiche peculiari del prodotto, sia sulla ricerca del miglior prezzo, una volta individuato il prodotto da acquistare.

Momento dell’acquisto. Percorsi di ricerca prima di acquistare
Questa ricerca del prodotto e del miglior prezzo, è stata articolata attraverso diversi canali: attraverso le sue ricerche, l’utente ha ristretto la rosa dei mascara papabili a 2 marche diverse. Ha letto articoli, prove, comparazioni, fino a selezionarne uno dei due, ricercando infine il prezzo migliore.

Come si vince la sfida del momento dell’acquisto, quando l’utente è pronto per comprare? Esserci ed essere utili!

Per vincere la sfida del momento in cui l’utente si trasforma da ricercatore di informazioni ad acquirente, è necessario dotare il proprio canale di vendita di alcuni accorgimenti da introdurre nell’esperienza di acquisto.

Velocità in primis.

Il conversion rate (il tasso di acquisti rispetto al numero di visite) da dispositivi desktop è circa il doppio di quello da mobile. Perché? Perché i lunghi tempi di caricamento delle pagine, risultano meno accettabili da dispositivi mobili. Velocizzare e snellire è il primo comandamento per migliorare le performance di vendita da mobile.

Promozioni e sconti.

A volte, come nel caso su citato, la sfida alla fine si vince solo sul prezzo. Far uscire dal proprio negozio online un cliente, alla ricerca di un codice sconto, può essere rischioso. Altrove potrebbe trovare altre offerte, facendo deviare un percorso che sembrava assegnato. E’ importante fornire tutti gli incentivi possibili, affinché un utente, specie se al suo primo acquisto, decida di concludere l’acquisto sul nostro ecommerce.

Snellire le procedure di pagamento.

Una volta presa la decisione, è importante creare le condizioni affinché l’esperienza di acquisto si concluda nel più breve e semplice percorso di checkout. Il 23% degli utenti abbandonano i siti di ecommerce perché viene loro richiesto di creare un’utenza prima di poter concludere l’acquisto. L’idea di consentire all’utente che effettua il suo primo acquisto sul nostro ecommerce di pagare direttamente, e solo opzionalmente richiedergli la creazione di un account, potrebbe rivelarsi vincente. Integrare diversi sistemi di pagamento (PayPal, Android Pay, Apple Pay, ecc), in modo da richiedere all’utente il semplice inserimento delle credenziali, senza dover inserire tutta la propria anagrafica, potrebbe impattare positivamente sulle performance di vendita.

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