C’è qualcosa che accomuna la maggior parte delle aziende italiane, dalla micro impresa appena costituita a quella più strutturata con centinaia di dipendenti ed altrettanti anni di storia: tutte queste aziende leader di settore, tutte producono il miglior prodotto sul mercato e tutte offrono il miglior servizio al cliente.

Posto che in Italia ci sono oltre cinque milioni di imprese attive (per la maggior parte micro imprese e liberi professionisti), nella migliore delle ipotesi molte di quelle che sostengono di detenere la leadership non sono nel giusto. Millantare la leadership è purtroppo una caratteristica oltreché un’abitudine tipica delle aziende italiane che puntano su questo concetto per promuovere ciò che vendono.

Inutile dire che questo approccio sia un pessimo approccio, il principale degli errori, il motivo per il quale la maggior parte delle trattative tra gli operatori di business e i loro clienti si sposta pressoché sempre sulla dinamica del prezzo.

Per spostare il focus dal prezzo, esistono delle metodologie che esulano dalla questione della diffusa leadership di mercato, o di prodotto. Queste metodologie, in generale sono basate su una sequenza caratterizzata da tre elementi riproposti in modo sequenziale.

PAINCLAIMGAIN

Questa sequenza, caratterizzata dagli elementi di marketing tipici di tutte le aziende che realmente rivestono il ruolo di leader nei loro settori, rappresenta quel percorso necessario per sottrarsi alle regole dei business basati sul prezzo, dove la trattativa è in mano al cliente il cui unico obiettivo è spuntare la miglior soluzione al miglior prezzo.

Con questo nuovo percorso, una volta compresi i fondamentali, si ha l’opportunità di spostare il posizionamento e il guadagno dalle dinamiche del prezzo a quelle della soluzione ad un problema specifico. Vediamo quindi a cosa ci riferiamo:

PAIN – La frustrazione

Conoscere ciò che infastidisce e genera frustrazioni nel nostro cliente è la cosa più importante da prendere in considerazione nel momento in cui si decide di avviare una qualsiasi attività di business, poiché la conoscenza del bisogno al quale dare una risposta è l’informazione di base per impostare un corretto piano di marketing. Può essere o meno facile scoprire il pain del nostro cliente ideale, ma per impostare un business di successo, queste informazioni sono di vitale importanza e vanno ricercate, anche conducendo approfondite ricerche di mercato.

Una volta individuato il pain, per iniziare un percorso di marketing diretto ai clienti, al fine di persuaderli all’acquisto, è necessario lavorare proprio su queste frustrazioni, enfatizzandole al punto da dedicare gran parte del tempo della trattativa, in qualsiasi forma essa venga affrontata, proprio al problema, affinché ciò che noi vendiamo al cliente, rappresenti l’esatta soluzione al suo problema.

pain

CLAIM – Il posizionamento

Una volta definito il problema da risolvere, una volta configurata la soluzione a questo problema, non resta che scegliere l’angolo giusto con il quale proporsi al mercato. Definendo il proprio posizionamento, valutando cosa offre la concorrenza e definendo così una differenziazione rispetto ai competitor, si può passare alla proposta al cliente potenziale, il quale potrà decidere rispetto ad altre offerte, o rispetto a nessuna di esse, nel caso decida che la nostra non è la soluzione in grado di risolvere il problema così come viene percepito.
Sarà quindi opportuno concentrarsi sui vantaggi da proporre al cliente solo dopo aver fatto una approfondita analisi del suo fabbisogno e lavorando quindi sulla percezione del cliente dell’unicità della nostra soluzione rispetto al mercato.

La scelta del cliente sarà quindi condizionata da elementi quali l’attenzione ai suoi problemi reali e da lui percepiti, e dall’assoluta unicità dei prodotti e servizi offerti.

GAIN – Il Guadagno del cliente

Ciò che le nostre soluzioni offrono ai clienti deve essere disciplinato all’interno del piano di comunicazione e marketing. Proporre dei risultati facilmente comprensibili dalla gente ed in particolar modo dal nostro cliente potenziale, é uno degli obiettivi da perseguire affinché quest’ultimo possa associare la nostra soluzione ad un miglioramento della sua personale situazione. Per avvalorare ulteriormente quanto costruito nel piano marketing, è necessario definire un accurata raccolta delle testimonianze di clienti soddisfatti. Feedback positivi e testimonianze di applicazioni già riuscite delle nostre soluzioni consentono di rappresentare al nostro cliente potenziale la fattibilità ed il successo di ciò che gli stiamo proponendo.

testimonianza

Indubbiamente questi tre passaggi, sono tutti presenti nei casi di successo. Scegliere di imboccare la via della fornitura di soluzioni a problemi che siamo stati in grado di individuare è di fondamentale importanza per il raggiungimento di obiettivi di livello e lunga durata. Sottovalutare questi aspetti porta ad un sicuro allungamento dei propri ritorni se non addirittura a dei fallimenti. Seguire questo processo di impostazione consente invece di tracciare una linea corretta di sviluppo.

 

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