Concetti base di Comunicazione – la Persuasione secondo Robert Cialdini

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Ci sono momenti nella vita di un imprenditore, o di una imprenditrice, nei quali è necessario prendere in considerazione il mondo secondo quello che è e non solo secondo quello che crediamo che sia.

Per farlo, è obbligatorio dotarsi di strumenti, che non sono rappresentati da macchinari, da software o da tecnologie, ma dalla competenza e dall’intuito, e dipendono dalla nostra volontà di migliorarci, dalla nostra capacità di comprendere come raggiungere dei risultati che oggi forse siamo solo in grado di desiderare, dalla nostra capacità di apprendere con umiltà, con efficacia e con capacità analitica ciò che ci riguarda, direttamente ed indirettamente.

Per questo motivo, il nostro primo consiglio è quello di costruirvi il vostro arsenale di conoscenza, con il quale conquistare obiettivi e successi, partendo dallo sviluppo di quella sensibilità utile a comprendere le dinamiche sociali che regolano tutte le nostre relazioni di business e non solo.

Abbiamo quindi preso in considerazione l’esposizione di uno dei mattoncini di quella conoscenza che noi tutti dovremmo possedere per capire al meglio le dinamiche sulle quali si basano le attività di comunicazione. Considerando che noi tutti ne siamo costantemente bombardati dobbiamo fare nostri alcuni strumenti per rendere più agevoli le nostre relazioni, le nostre trattative e perché no, la strutturazione del nostro marketing.

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Partendo dal libro di Robert Cialdini, che consigliamo caldamente di leggere ed approfondire, ne commentiamo i contenuti principali, poiché in esso troviamo una serie di elementi sui quali porre l’attenzione se si vuole ragionare su ciò che sta alla base di una comunicazione persuasiva.

L’opera si intitola “Le Armi della Persuasione, come e perché si finisce col dire di sì”. Sebbene sia un libro del secolo scorso i suoi contenuti sono sempre molto attuali e ci permettono di interpretare gran parte delle operazioni di marketing, degli orientamenti produttivi e moltissime delle dinamiche che regolano le relazioni tra due o più individui.

Oggettivamente, si può scegliere di agire utilizzando i principi in esso enunciati o si può decidere che la cosa non è interessante. Ma sicuramente la lettura e la comprensione di queste dinamiche arricchisce notevolmente chi comprende l’importanza di disporre di strumenti sia di lettura, sia di azione.

Il libro è organizzato rispetto a 6 armi della persuasione, rappresentati dai principi che influenzano tutte le reazioni umane.

Il primo capitolo introduttivo, definisce il concetto di persuasione e descrive al lettore come ogni essere vivente sviluppa sin dalla nascita delle reazioni automatiche ad azioni che lo riguardano, a causa del fatto che ognuno cerca e trova delle scorciatoie per gestire la propria vita. Entrando nel dettaglio, e riassumendo gli argomenti trattati, possiamo identificare i seguenti concetti:

La Reciprocità

La reciprocità, riguarda la maggior propensione a dire di si a qualcuno che ci ha già regalato qualcosa o si è presentato rivolgendoci una cortesia. Infatti, quando qualcuno ci aiuta, anche con una piccolissima azione, siamo naturalmente predisposti a ricambiare il favore quando ce ne sarà l’opportunità. Questo principio, è supportato da studi scientifici, ma indipendentemente da essi, possiamo rivedere questo principio nella quotidianità.

La Scarsità

La scarsità è un’arma molto potente, poiché opera sulla percezione del limite di abbondanza di un determinato prodotto o servizio. Tutto quello che ci appare limitato nelle quantità o nel tempo e che risulta esclusivo diventa più desiderabile. Infatti, la sensazione di competere per qualcosa di scarso genera grandi motivazioni all’acquisto. Basti pensare alle offerte a tempo o ai prodotti in serie limitata che spesso vengono “bruciati” in meno del tempo previsto, solo perché influisce quella necessità di assicurarsi l’accesso a quella cosa.

L’Autorevolezza

Sappiamo che in ogni società, sebbene in modo differente, esiste un processo di istruzione e di catechizzazione delle persone che inizia fin dalla loro nascita e che ci educa al rispetto dell’autorità, inoltre il processo evolutivo delle strutture sociali porta i suoi appartenenti a creare delle gerarchie sia di comando, sia di rispetto. Siamo quindi abituati a identificare questa autorità per mezzo di:

  • il Titolo: ad esempio quando si parla di medicina, il titolo di dottore, permette automaticamente di guadagnare il rispetto dell’interlocutore;
  • l’Abito: associamo a un ogni tipo di abbigliamento una serie di caratteristiche per poi comportarci di conseguenza. Basti pensare al camice bianco all’interno di ogni pubblicità che ha a che fare con la salute.
  • gli Ornamenti: esistono alcuni oggetti che costituiscono un simbolo di potere, e il fatto di possederli consente di ricevere un’autorevolezza superiore rispetto al resto delle persone.

La Coerenza

Una volta che una persona ha preso un impegno sarà piuttosto difficile che rifiuti un impegno successivo con la stessa persona. Dopo aver compiuto una scelta, siamo portati a giustificarla con scelte successive analoghe. La coerenza, è un valore positivo soprattutto per noi stessi. Per questo motivo, per molti di noi prendere un impegno genera un’istintiva necessità di portarlo a termine, e soprattutto mostrare di averlo fatto. È per lo stesso motivo che spesso le aziende cercano di far assumere ai clienti degli impegni minimi, affinché al momento di acquistare il cliente decide di mostrare coerenza verso piccole decisioni precedenti.

Simpatia

Per instaurare un legame di simpatia si agisce attraverso cinque fattori:

  • la Bellezza:  si tende a collegare la bellezza con la bontà e in generale ad elementi positivi.
  • la Somiglianza organizzando la propria vita all’interno di un gruppo sociale di individui simili, quando pensiamo che una persona abbia una qualche somiglianza con noi, non esclusivamente fisica, siamo più propensi a riconoscergli una certa simpatia.
  • i Complimenti: anche un semplice complimento che appaia sincero aiuta a risultare più simpatici alle persone con le quali ci confrontiamo e con le quali desideriamo instaurare una relazione.
  • il Contatto e la Cooperazione: nella dinamica Poliziotto Buono – Poliziotto Cattivo emerge sempre una contrapposizione che porta l’interrogato ad avvicinarsi al Poliziotto Buono grazie ai suoi continui interventi in sua difesa e che lo trasformano in una persona che mostra gentilezza e predisposizione ad aiutarlo.
  • Condizionamento e Associazione
    La scelta di un testimonial spesso si basa su questo concetto, portando le persone ad associare la figura rappresentata a possedere una serie di qualità positive implicite nella figura del testimonial. L’associazione non si limita alla persona scelta come testimonial, ma anche a tutti i prodotti che entrano in contatto con lui. Basti pensare alla comunicazione di Nespresso e del testimonial George Clooney. Ovviamente questo genere di associazione esercita il suo effetto anche in negativo, ed è per tale motivo che non è mai bene circondarsi di persone negative poiché si verrà percepiti come tali.

Riprova sociale

La riprova sociale è un elemento scatenante di moltissime campagne di comunicazione e permette di sfruttare il comportamento degli altri a favore di azioni che si vuol fare intraprendere al nostro interlocutore, al nostro target. Il meccanismo delle recensioni, la raccolta delle testimonianze a nostro favore, l’inserimento di statistiche che mettano in luce l’esistenza di un gran numero di persone che condividono la nostra scelta, sono tutti elementi che consentono di abbattere quel muro di diffidenza e che contestualmente generano un sentimento di approvazione e positività rispetto all’azione che chiamiamo ad effettuare.

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Per concludere, ogni genere di azione che impatta sulla nostra comunicazione deve tenere conto di tutti questi argomenti. Tutti gli elementi qui trattati sono infatti una buona base sia per interagire con il proprio pubblico, sia per tutelarci da coloro di cui siamo il pubblico. Le armi della persuasione come e perché si finisce col dire si, di Robert Cialdini, è sicuramente un buon manuale di analisi e ci permette di avere degli elementi sui quali ragionare per definire a livello strategico il nostro approccio nel nostro ecosistema di business.

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