Aumentare le vendite grazie all’Email Marketing Automation

L’automazione applicata al marketing porta benefici straordinari. Se impiegata correttamente semplifica le comunicazioni, snellisce il lavoro e permette di aumentare i ricavi.

 

L’email è un canale straordinario per veicolare contenuti ed è anche il punto di partenza di qualsiasi strategia di marketing online. Sebbene l’età d’oro delle comunicazioni indiscriminate via posta elettronica sia terminata, la casella web rimane il punto focale per parlare direttamente con gli utenti. È qui che ci si mette in contatto con i clienti ed è da qui che bisogna partire se si vuole automatizzare un processo di vendita digitale.

Quando si parla di Automazione nel campo del Digital Marketing, si intendono tutte quelle azioni, solitamente di stampo commerciale, che non sono gestite direttamente da persone, ma vengono demandate automaticamente ad una macchina, sulla base di precise indicazioni fornite a monte.

L’ambito digitale ha un vantaggio strabiliante: tutte le azioni che gli utenti compiono sono tracciate. Questo significa che è possibile monitorare i comportamenti dei potenziali acquirenti e proporre loro offerte personalizzate, tarate su gusti e interessi mostrati: un incredibile aiuto alla vendita. Ma come si possono sfruttare queste informazioni?

 

La vera moneta dei nostri giorni sono le informazioni personali che gli utenti ci rilasciano.

 

Per quanto suoni un po’ brutale e provocatoria, questa affermazione non è lontana dalla realtà dei fatti. La verità è che più informazioni conosciamo sul nostro target, più abbiamo la possibilità di veicolare messaggi diretti e personalizzati. Seppur attraverso un utilizzo fraudolento, Cambridge Analitica ha mostrato tutta la forza prorompente dell’utilizzo di informazioni private. Il controllo dei dati è un tema molto caldo in questi giorni ed il GDPR non potrebbe entrare in vigore in un momento storico migliore di questo.

 

Double Opt-In: l’Automazione Base

 

«Grazie per esserti registrato, a breve riceverai una mail. Ti preghiamo di confermare il tuo indirizzo». A tutti sarà capitato di leggere un messaggio simile dopo essersi registrati online, magari ad un ecommerce. Pochi istanti dopo aver completato l’iter, parte automaticamente una email verso l’indirizzo digitato.

Questo processo prende il nome di Registrazione in Double Opt-In ed è universalmente utilizzato per verificare che i dati inseriti siano corretti. Si tratta di uno step cruciale: i refusi sono frequenti, specialmente quando si è di fretta.

 

Avere i contatti corretti è il primo fondamentale passo per inserire l’utente in un funnel di acquisto.

 

Senza anagrafiche pulite, qualsiasi azione di marketing rischia di rivelarsi faticosa e infruttuosa. Immaginate di mandare offerte e promozioni ad un indirizzo inesistente. Tutto il vostro lavoro sarà stato vano perché nessuno leggerà mai le comunicazioni inviate. Da qui nasce l’esigenza di poter contattare semplicemente e correttamente il target di destinazione.

Chi lavora nel web marketing e in particolare chi gestisce un ecommerce, conosce l’importanza di comunicare efficacemente con i propri clienti. Un commerciante incontra quotidianamente gli acquirenti e può informarli a voce di eventuali novità, mentre online la forma di contatto più diretta è l’invio di una email contenente informazioni.

 

Registrazione utenti: quali dati bisogna richiedere?

 

Ma come possono delle email automatiche incrementare le vendite? La risposta è molto semplice: permettono di ingaggiare l’utente nei modi e nei tempi adatti a spingerlo a comprare. Affinché funzionino al meglio, è necessario disporre di più informazioni possibili sui propri utenti: nome, cognome, data di nascita, telefono e residenza sono dati basilari che ci devono essere sempre. Poi, è possibile richiedere informazioni aggiuntive come il titolo di studio o gli interessi. Il codice fiscale, per esempio, è estremamente prezioso perché è univoco per ciascun iscritto.

Per incentivare la compilazione di questi campi è possibile offrire ricompense, magari coupon o sconti. Più dati raccogliamo, maggiore sarà la conoscenza dei nostri utenti. Questo ci permetterà di profilare il nostro database e creare offerte, promozioni o prodotti su misura per i nostri clienti. Una volta che avremo raccolto tutte le informazioni potremo procedere dal punto di vista commerciale.

Studiare il pubblico di riferimento è importantissimo: capire chi sono le persone registrate, che età hanno, quali azioni ricorrenti compiono e in quali circostanze, ci permette di creare una struttura che faciliti la vendita. Qualche riga sopra sottolineavamo l’importanza di avere anagrafiche corrette. È attraverso queste che si possono ricontattare tutti i clienti per le promozioni stagionali o per reingaggiare il pubblico dopo un periodo di inattività. Immaginate di ricevere un’offerta specifica per il vostro compleanno, non sareste perlomeno incuriositi?

 

Automatizzate le comunicazioni con gli utenti!

 

Fin tanto che il numero di clienti è limitato, questo tipo di attività può anche essere gestita manualmente, ma quando il parco utenti inizia a popolarsi, diventa problematico stare dietro ad ogni scadenza. Ecco perché diventa importante iniziare ad utilizzare strumenti tecnologici che automatizzino le comunicazioni. Ne abbiamo visto un esempio con il Double Opt-In: al momento della registrazione, parte automaticamente una email che richiede conferma dei dati inseriti.

Questa è forse la più importante di tutte le email che partiranno in futuro, perché funge da apripista. Da un lato verifica le informazioni del contatto e dall’altro si presenta al provider di posta. Capita infatti che la mail di conferma finisca nella casella spam. Recuperandola da lì, l’utente indica alla propria posta di considerare attendibili tutte le future comunicazioni provenienti da quell’indirizzo.

Si tratta della prima e più rudimentale automazione che può avvenire attraverso l’email marketing, ma sfruttando le infinite possibilità della rete si possono immaginare tantissime azioni che ingaggino gli utenti. Il tempo richiesto per la creazione delle regole necessarie ad avviare le automazioni può essere ingente, ma l’effort risparmiato sul lungo periodo vale indubbiamente il lavoro.

Immaginiamo di aver studiato un’offerta ad hoc per tutti gli utenti che non hanno acquistato sul nostro ecommerce da almeno 6 mesi. Senza l’automazione dovremmo andare a spulciare le anagrafiche una per una e vedere a quando risale l’ultima transazione, magari perdendo ore e ore di lavoro. Al contrario, sfruttando gli strumenti che la tecnologia ci mette a disposizione siamo in grado di mettere in piedi una struttura che gestisca questi eventi in autonomia.

 

L’automazione non è solo legata alle email

 

Fin qui abbiamo fatto riferimento all’email marketing, ma allargando il discorso possiamo trovare l’automazione applicata a qualsiasi ambito digitale. Amazon, per esempio, sta investendo tantissimo nelle nuove tecnologie e nell’intelligenza artificiale. Da anni ormai opera proficuamente in questo settore ed è stata tra le prime società a sfruttare l’automazione.

Tra le strategie note, troviamo la clusterizzazione del proprio target in 3 differenti categorie. Basandosi sui comportamenti mostrati all’interno del sito, gli utenti vengono automaticamente divisi in gruppi che danno maggiore rilevanza a (A) recensioni, (B) prezzo, (C) offerta. Per ciascuna categoria viene poi studiata una comunicazione ad hoc, finalizzata a presentare il prodotto sotto il giusto profilo.

Il risultato? Nel 2017 il fatturato ha sfiorato 178 miliardi di dollari. Naturalmente questi introiti non sono dovuti solamente all’automazione, ma il supporto che la tecnologia ha fornito è stato senza dubbio determinante.

 

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