Concetti base di Comunicazione – la Reciprocità

L’intervento del principio di reciprocità produce nelle persone un sentimento che le induce a ricambiare un favore o un regalo ricevuti sentendosi sottoposti ad una sorta di obbligo nei confronti di chi è stato gentile in precedenza.

Così come la scarsità e la riprova sociale, anche il principio di reciprocità appartiene a quei comportamenti che intervengono in modo automatico, che vengono compiuti spontaneamente a causa di abitudini. Si tratta infatti di insegnamenti che fanno parte dell’educazione di base che ci caratterizza e di uno strato socioculturale della nostra natura umana. Il principio di reciprocità è quindi uno dei comportamenti prevalenti nella nostra società, esso va rispettato affinché non si contravvenga alle buone maniere ed alle buone norme sociali cosa che ci è stata insegnata fin da piccoli imparando a contraccambiare ogni cortesia e ogni dono.

Questo comportamento, divenuto una regola inconsapevolmente rispettata opera così sul nostro senso critico e ci porta a volerci sdebitare quando riceviamo qualcosa, mentre di converso ci porta a ricevere riconoscenza e cortesie dalle persone anche senza alcun legame particolare.

La Reciprocità rappresenta quindi una tecnica di persuasione utilizzata spesso con obiettivi ambigui se non addirittura subdoli, che tentano di imporre un debito inconscio non richiesto al fine di proporre uno scambio che altrimenti non avverrebbe.

Il principio di reciprocità è quindi una potentissima arma di persuasione che consente di incrementare le vendite di un’azienda.

Bisogna considerare che la regola del contraccambio è presente in tutte le culture e ha origini antichissime. Tuttavia questo principio vale tutti i giorni, soprattutto all’interno delle attività commerciali, dove le aziende propongono test, prove, assaggi, omaggi, al fine di indurre un senso di debito nel consumatore, affinché si senta appesantito e sia indotto a contraccambiare il gesto con un acquisto. Sono molti gli esempi citati da Robert Cialdini nel suo libro sulla persuasione, e che vale la pena approfondire.

Esemplificando il concetto, possiamo coprire un ampio spettro di situazioni in cui interviene tale principio; dal cameriere che porta delle caramelle accompagnando il conto al tavolo in attesa di una lauta mancia, agli assaggi all’interno di un supermercato che inducano il cliente all’acquisto, fino alla lezione di prova in una palestra o ad un corso affinché il cliente si iscriva. In ognuna di queste si fa leva sull’obbligo morale del target di questa determinata azione.