Analisi Clienti – Modulo 1

Strutturare correttamente un Modello di Business, consente alle aziende di raggiungere grandi obiettivi.

Il primo passo da compiere prevede quindi l’identificazione del focus del proprio modello di business.

Definita l’importanza del Focus, possiamo proporre due differenti tipologie:

Focus sul Prodotto – tipico di aziende che costruiscono il proprio modello di business sul prodotto;
Focus sul Mercato – tipico di aziende che orientano il proprio modello di business al mercato.

Questo fenomeno è tipico della maggior parte delle micro, piccole e medie imprese, e dei liberi professionisti.

Infatti in tutti questi casi gli sforzi messi in campo sono rivolti a ricercare uno specifico target interessato ad acquistare ciò che si propone.
Non si pone una grossa attenzione sulle caratteristiche di chi decide di acquistare il prodotto/servizio, e nel migliore dei casi se il business funziona si ricercano altri target interessati ad acquistarlo, o in alternativa si tenta una nuova vendita su clienti acquisiti, magari a seguito di aggiornamenti.
La crescita dimensionale generalmente avviene costruendo un altro prodotto o servizio nella categoria d’origine proponendo, così, la vendita ad un nuovo target disposto ad acquistare.

Questo significa che per crescere è necessario incrementare continuamente il numero di clienti, mentre per generare un aumento di profitto è necessario ridurre i costi di produzione, di pubblicità/marketing o in alternativa aumentare il prezzo di ciò che si vende.

• Generalmente, ogni nuova vendita prevede la ricerca e l’acquisizione di un nuovo cliente;

• È piuttosto difficile creare un rapporto costante con i propri clienti;

• Il parametro di scelta che il cliente adotta per valutare e acquistare i nostri prodotti o servizi preferendoci rispetto alla concorrenza dipende spesso dalle politiche di prezzo che decidiamo di adottare (sconti, dilazioni, etc..);

• La generazione di un sistema di comunicazione efficace verso i propri clienti potenziali risulta piuttosto complicata a causa della loro eterogeneità e della mancanza di un processo strutturato di vendita.

Il percorso di strutturazione inizia con l’individuazione del proprio cliente ideale, ossia di un target specifico per il prodotto/servizio che si vuole offrire. Dopo aver individuato quella che spesso viene definita buyer persona, si procede con lo sviluppo dell’intero modello di business.

La seconda domanda che ci si pone riguarda la possibilità di soddisfare in modo alternativo il bisogno del mio cliente ideale. Dopo di che, si passa all’individuazione di altri bisogni che possiamo soddisfare, ricercando quali possano essere nuovi bisogni o desideri del nostro cliente al di là di quelli già soddisfatti con il nostro principale servizio o prodotto.

Un modello di business costruito ponendo al centro il mercato anziché il prodotto, consente di ottenere risultati piuttosto interessanti. Grazie a questo orientamento, un aumento del fatturato e del profitto non dipendono necessariamente dall’aumento del prezzo o dalla diminuzione dei costi.

L’attività di analisi del mercato consente quindi di acquisire clienti, ed istituire con loro un rapporto di medio lungo periodo, affinché questi possano continuare ad acquistare altri prodotti e servizi.

• Il costo di acquisizione di ogni nuovo cliente viene ottimizzato poiché viene pagato un’unica volta indipendentemente dal numero di prodotti o servizi che il cliente acquista.

• È possibile predisporre dei funnel di vendita costituiti da prodotto di front-end ed uno o più di back-end.

• È possibile posizionarsi meglio della concorrenza, eliminando il confronto sul prezzo, spostando il guadagno dal front-end al back-end (regalo un servizio/prodotto/informazione salvo poi guadagnare dalla vendita del servizio/prodotto principale).

• È possibile posizionarci meglio della concorrenza, intercettando il cliente ideale grazie alla soluzione ad alcuni problemi precedenti a quelli intercettati dai concorrenti. Questo fa si che il prezzo diventi meno incisivo nella scelta di acquisto.

• È possibile creare un rapporto di fiducia con ogni cliente che dura nel tempo e consente il riacquisto.

• La comunicazione può essere particolarmente specifica ed altrettanto efficace.

La soluzione migliore, infatti, è mantenere ciò che funziona e lavorare parallelamente alla creazione del nuovo modello di business.

Il primo passo consente di individuare tra le attuali tipologie di cliente quella con cui si desidera lavorare (poiché siamo in grado di soddisfare i suoi bisogni, disponiamo di una certa conoscenza del mercato, disponibilità economica, longevità, ecc…), parliamo quindi del cliente ideale.

• Il secondo passo prevede lo sviluppo di un’analisi specifica riguardo il bisogno o il desiderio del cliente ideale che il prodotto o servizio attualmente soddisfa.

• Il terzo passo consente di individuare quali sono gli altri bisogni che il cliente ideale possedeva prima di aver avuto bisogno del prodotto acquistato al fine di strutturare nuovi processi di vendita.